نکات بازاریابی عصبی

 نکات بازاریابی عصبی :

 

جهت مشاهده مقاله کامل بازاریابی عصبی کلیک کنید

 

در زیر با نکات بازاریابی عصبی آشنا خواهید شد که کمک شایانی به فروش محصولات شما خواهد کرد.

1)اطلاعاتی که تناقض و تضاد رو برجسته میکنند :

 

 

یکی از مهم ترین نکات بازاریابی عصبی مغز قدیم به سرعت به تضاد واکنش نشان میدهد، همینطور که همین عکسی که گذاشتم رو دیدین

فرض کنید داخل اتاق تنها نشستین و روبروی شما یکدفعه سایه ای تشکیل میشه؛ در این لحظه تمام توجه شما روی سایه تشکیل شده میره و همچنین مغز قدیم از پیچیدگی بیزاره و دوست داره همه چیز ساده و واضح باشه .

مثال :

اگر طراح دکوراسیون هستین، اگر کلیپی از فرایند پیاده سازی طرحتون نشان داده شود که مرحله به مرحله هست تاثیر بسیار کمتری دارد نسبت به نشان دادن عکس ابتدایی و پایانی !!!!

2)اطلاعاتی که از طریق احساسات دریافت میشه :

 

نکات بازاریابی عصبییکی دیگر از نکات بازاریابی عصبی احساسات ترغیب کننده ی مغز قدیم هست و از عوامل موثر بر احساسات حواس پنجگانه(بینایی،چشایی،لامسه،شنوایی،بویایی)هستند.

چرا حواس پنجگانه رو درگیر کنیم؟ چون اطلاعاتی که از سمت حواس دریافت میکنیم بهتر ذخیره میشن، خیلی براتون پیش اومده که یه عطر شمارو در خاطرات غرق کنه و خیلی اتفاق ها به راحتی یاد آوری میشه، هرچی بیشتر بتونین حواس رو در بازاریابی درگیر کنین موفق تر خواهید بود.

مثال :

اینکه یه فروشنده لباس، بذاره لباس هارو پروو کنین، یه فروشنده لواشک برای شما تست بذاره، کبابی هایی که هواکش رو روی خیابون تنظیم کردن تا بوی کباب براشون بازاریابی کنه ????

3)اطلاعاتی که در مورد سود و زیان مخاطب باشه:

 

نکات بازاریابی عصبییکی از نکات بازاریابی عصبی دو عامل اصلی تصمیمات ما، افزایش سود و کاهش ضرر هست. اما جالبه بدونین اکثر تصمیم های ما برپایه کاهش ضرر یا بهتره بگم ترس گرفته میشه و امروزه کسب و کار های ترس محور در آمد بسیار بالایی دارند.

مثال :

  • خودشناسی (ترس از افسردگی)
  • کسب و کار های موفقیت(ترس از شکست خوردن یا ترس از اینکه موفق نشن )
  •   لباس پوشیدن خیلیا برای ترس از زشت بودن تو جامعه هست
  • استفاده از ادکلن در خیلی ها ترس از بد بو بودن در یک محیط هست.

اگر دربازایابی محصولات و خدمات خودتون در مورد این صحبت کنین که جلوی چه ضرر هایی رو میگیرین و چه ترس هایی رو پوشش میدین خیلی میتونین موفق باشین .

موضوع خیلی مهم نوع متن ها هست که باعث ایجاد حس خوب یا حس بد در مخاطب میشه، که بهش میگیم حالت مثبت مغزی که در اینجا به عنوان متن های فعال و غیر فعال ازش یاد میکنیم.

4)اطلاعات قابل لمس درک میشوند:

نکات بازاریابی عصبی مغز قدیم مواردی رو که میتونه تصویر سازی کنه رو بهتر درک میکنه.

مثال :

شما کلمه سیب سبز رو به راحتی داخل ذهنتون تصویر سازی مکنید ولی برای عشق، محبت و از این قبیل کلمات نمیتونین به راحتی تصویر سازی کنین و به زبان ساده تر برای ذهنتون قابل لمس و درک نیست.

ارائه آمار و ارقام برای مخاطب خیلی جالب نیست، چون هرچیزی که به راحتی تصویر سازی نشه انرژی زیادی از مغز میکشه تا تحلیل کنه و ذهن ازش صرف نظر میکنه ولی اگر همون آمار و ارقام با یک نمودار به تصویر کشیده شه، مغز خیلی راحت تر این موضوع رو درک میکنه.

5)اطلاعاتی که در اول و آخر دریافت میکنه :

موضوعی که خیلی در روانشناسی فروش و مذاکره اهمیت داره این هست که: افراد در 4 ثانیه اول یه برداشت و قضاوتی از شما در ذهنشون شکل میگیره که تغییر اون برای بعد ها کار سختی هست. این موضوعی هست که برای مغز قدیم اهمیت بالایی داره.

  • ابتدا و انتهای یک فیلم به خوبی در ذهنتون ثبت میشه
  • در صفحات سایت صفحه اول تاثیر بسیار زیادی میذاره
  • عناوین خیلی در قضاوت موثرند
  • مواردی که در ابتدا و انتهای صفحه محصول به مخاطباتون میگین خیلی اهمیت بالایی دارن
* یجورایی اولین برخورد مهمترین برخورد هست

6) اطلاعات بصری :

نکات بازاریابی عصبییکی دیگر از نکات بازارابی عصبی این است که مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکنه، بیشتر تصمیمات مخصوصا مواردی که در مورد تشخیص خطر هست با دیدن تصاویر گرفته میشه.

بالای 60 درصد اطلاعاتی که به مغز منتقل میشن از طریق چشم ها هستند، تصاویر در بازاریابی بسیار اهمیت دارد؛ هم برای ارسال اطلاعات با سرعت بالا، هم ایجاد حس ترس(یا لذت)در مخاطب

7) برای من یک دلیل بیاور :

یکی دیگر از نکات بازاریابی عصبی که بسیار کاربردی می باشد مطالعه کلاسیک “فتوکپی زیراکس” که توسط یک روانشناس از دانشگاه هاروارد انجام شده بود به سادگی قدرت ارائه یک دلیل را نشان می دهد.

دانش آموزی بود که سعی در جلو افتادن در صف مراجعین برای استفاده از دستگاه فتوکپی داشت.

  1. در سناریو اول او می پرسد: “ببخشید، من ۵ صفحه مطلب دارم. می تونم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟” در ۶۰% موارد به او اجازه استفاده از دستگاه داده شده بود.
  2. در سناریو دوم او می پرسد: “ببخشید، من ۵ صفحه مطلب دارم. چون عجله دارم، می تونم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟” موافقت با خواسته وی در زمان مطرح کردن یک دلیل تا میزان ۹۴% افزایش پیدا کرده بود.
  3. سناریو سوم تعجب بر انگیز ترین نمونه از این موارد بود: “ببخشید من ۵ صفحه مطلب دارم. می تونم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟ چون باید از اینها کپی بگیرم.” میزان پذیرش این خواسته نیز در حدود ۹۳ درصد تعیین شده بود، که نشان می دهد حتی بیان یک دلیل خنده دار و اضافه نیز بر میزان پذیرش درخواست تاثیر گذار می باشد.

مغز ما همواره شیفته پاسخ است، همچنان که شیفته جدول کلمات متقاطع و انواع بازیهای فکری است.

جذاب ترین سخنرانی ها تنها منجر به انتقال اطلاعات نمی شوند، بلکه راه حلی را ارائه کرده اند. تاثیرگذار ترین محصولات مشکلات ما را هدف قرار نمی دهند، بلکه آن مشکلات را حل می کنند.

8) همه چیز در اختیار تو

 

 تنها چیزی که در طی مدت زمان سخنرانی تغییر می کند، حرکات دست و جایگاه سخنران بر روی صحنه می باشد: نشان دادن کف دست، مخفی کردن کف دست و استفاده از انگشت اشاره در حین سخنرانی. بر اساس تحقیقاتی که در این زمینه منتشر شده است :

  1. سخنرانی هایی که با نشان دادن کف دست سخنران همراه بوده اند، به نسبت تا ۴۰% بیشتر از بقیه موارد توسط مخاطبین به خاطر سپرده شده و اغلب سخنران هم به عنوان فردی دوست داشتنی و قابل اعتماد ارزیابی شده است.
  2. مخفی کردن کف دست هم به عنوان حرکتی ناشی از اقتدار در نظر گرفته شده است.
  3. استفاده از انگشت اشاره نیز منفی ترین پاسخ را از جانب مخاطب به همراه داشته و کمترین تاثیر در میزان به خاطر سپردن سخنرانی را داشته است.

در نتیجه :

  •  نشان دادن کف دستان از گذشته های دور به عنوان نشانی از صلح و دوستی شناخته می شده است، به عبارتی ما چیزی برای پنهان کردن از مخاطب خودمان نداریم.
  • مخفی نگاه داشتن کف دست بصورت ناخودآگاه احساسی ناشی از غلبه، تسلط، دفاع و قدرت می باشد. در این باره به راحتی می توانید به سلام نظامی مورد استفاده توسط آدولف هیتلر توجه کنید.
* در زمانی که یک ارائه یا سخنرانی دارید، از روی قصد و عمد نشان دادن کف دستها به مراتب با پاسخ بهتری از طرف مخاطب همراه می شود.

9) تناقض در انتخاب

از سس سالاد گرفته تا کامپیوتر و انواع اتومبیل، ما همواره با گزینه های بسیار زیادی روبرو هستیم. اغلب مردم ضمن رضایت از آن از این وضعیت استقبال می کنند،

” اگر به دنبال نهایی کردن یک فروش هستید، بهتر است که گزینه های کمتری را در برابر مخاطبان خود قرار دهید.”

مثال :

  1. بر اساس تحقیقی تنها ۳ درصد از خریداران اقدام به خرید محصول در زمان معرفی و ارائه ۲۴ نوع مختلف از انواع شیشه های مربا کردند، در حالیکه ۳۰% گروهی از مردم که تنها ۶ نوع مختلف از انواع مربا به آنها معرفی شده بود، اقدام به خرید مربا کردند.
  2. چنین نتایجی در یک تحقیق دیگر که در آن ۵۰ گزینه مختلف در برابر یک کارفرما برای سرمایه گذاری قرار گرفته بود در برابر مورد دیگری که تنها با ۵ پیشنهاد مختلف روبرو شده بود نیز بدست آمده است.
* تعداد گزینه های بیشتر عمدتا منجر به نوعی فلجی و ناتوانی می شود.

10) نفرت نسبت به از دست دادن

همواره برای حفظ ۱۰۰ دلار موجودی نسبت به بدست آوردن آن نیاز به تلاش بیشتری داریم. این اصل بدین دلیل است که عکس العمل احساسی و عاطفی ما دو برابر شدید تر از لذت بدست آوردن این میزان از پول می باشد.

مثال :

  1. به گروهی از معلمان از پیش ۴۰۰۰ دلار بصورت نقد داده شد ولی به آنها گفته شده بود که در صورتی که شاگردان آنها با رشد تحصیلی مواجه نشوند، این مبلغ را بلافاصله باید بازپرداخت نمایند.
  2. به گروهی دیگر از معلمین نیز قول پرداخت دو برابر این مبلغ – – ۸۰۰۰ دلار – – تنها در صورت اعلام شدن کسب نتایج بهتر توسط دانش آموزان آنها داده شده بود.

پس از اعلام نتایج مشاهده شد که نمرات بالاتر از طرف دانش آموزانی کسب شده بود که برای از دست ندادن ۴۰۰۰ دلار مبلغ در دستان خودشان تلاش کرده بودند.

بازاریابان زرنگ و باهوش همیشه مواردی را گوشزد می کنند که در صورت عدم خرید مشتری آن را از دست می دهد، نه چیزی را که در صورت خرید بدست می آورد.

کارشناسان حوزه بهره وری و هدف گذاری نیز همیشه از موضع تضاد اهداف استفاده کرده و بدین طریق به منظور بالا بردن انگیزه از احتمال از دست دادن پول یا سرمایه صحبت می کنند.

11) رنگ، بو و صدا

در برخی از فروشگاه های بزرگ شما می بینید که غرفه فروش گل یا انواع نان داغ و آماده در بخش ورودی یا محل کنترل و پرداخت نهایی اقلام خریداری شده واقع شده است، و در ادامه دیوار هایی قرار دارد که بر روی آنها طبقاتی انباشته از انواع شکلات یا سیب زمینی سرخ کرده قرار دارد.

این رنگها و بو پخش شده در این محیط باعث ایجاد حالت لذت و سرخوشی شده و در نهایت موجب افزایش حجم خرید در فرد می شود.

رنگها و موسیقی های متفاوت موجب تحریک پاسخ های فیزیکی و احساسی در فرد می شوند :

  • نگهبانان پارک اغلب اقدام به کاشت گیاهانی با رنگ روشن به منظور جلوگیری کردن از پرسه زدن بی هدف افراد در پارک ها می کنند.
  • پیشخدمت هایی که در رستوران اغلب از لباس قرمز استفاده می کنند، انعام بیشتری دریافت می کنند.
  • بیمارستان ها اغلب برای ایجاد یک حس و حالت آرامش بخش در محیط بیمارستان سعی در استفاده از رنگ سفید دارند.
  • رستوران ها اغلب برای ایجاد و تحریک حس گرسنگی از رنگ زرد در محیط خود بهره می برند.
  • موزیک با ضرب آهنگ آهسته و کند باعث می شود تا خریداران در فروشگاه آهسته تر حرکت کنند و خرید های بیشتری داشته باشند.
  • موسیقی کلاسیک در ارتباط با افزایش فروش در رستوران ها و فروشگاه های فروش انواع نوشیدنی ها شناخته شده است.
  • پخش موسیقی شاد و دلپذیر که برای افراد در حال انتظار در پشت خط تلفن پخش می شود، باعث می شود تا آنها نسبت به این زمان عکس العمل منفی نداشته و زمان بیشتری را در انتظار باقی بمانند.

12) اصل کمیابی

در تبلیغات خود از عبارت “تنها برای مدتی محدود” استفاده کنید، که در نتیجه شاهد افزایش یکباره میزان تقاضا برای آن محصول خواهید بود.

مثال :

خطوط هوایی مختلف معمولا در تبلیغات خود از عبارت “تنها سه صندلی باقی مانده است” استفاده می کنند تا شما را نسبت به خرید آن پیشنهاد ترغیب کنند. زمانی که گزینه های موجود برای انتخاب محدود باشند، موارد موجود برای انتخاب کردن نیز از جذابیت بالایی برخوردار می شوند.

روانشناسان از این موضوع تحت عنوان “دنیای موقت و کوچک شده” نام می برند که باعث می شود تصمیمات و ادراک شما تحت شرایط تغییر کند.

زمانی که نیاز شدیدی برای بدست آوردن چیزی احساس می کنیم، بصورت بالقوه احتمال بیشتری برای ورود به یک “دنیای کوچک شده” و در ادامه اتخاذ تصمیمات غیر عقلانی خواهیم داشت. بهره مند بودن از این آگاهی کلید اصلی برای خارج شدن از آن می باشد.

13) “تو”. بله، تو!

تنظیم کنندگان متون آگهی تجاری اغلب نسبت به استفاده از کلمه “شما” خیلی حساس هستند. با وجود آنکه هدف آنها دست یافتن به میلیون ها مخاطب است، روش مورد استفاده توسط آنها بصورتی است که انگار تنها قصد دسترسی پیدا کردن به یک نفر را دارند.

مثالی جهت درک مطلب بیان شده:

  • زمانی که شاهد ارسال اس ام اس و همزمان رانندگی کردن دیگران هستیم بسیار عصبانی می شویم ولی به هر طریق ممکن برای جرایم خودمان نوعی توجیه پیدا می کنیم.
  • یک پیام کلی و عمومی همیشه از طریق لنز انتقادی ما مورد تفسیر قرار می گیرد، اما یک پیام شخصی همیشه با دید همدردی و دوستی مورد قضاوت دیگران قرار می گیرد.

اینکه موجب شویم شخصی تصور کند تنها فرد حاضر در یک اتاق است، نه تنها نشانه هوش اجتماعی خوب و مناسب فرد است، بلکه به عنوان یک ابزار موثر ارتباطی در نظر گرفته می شود.

14) اثر تقابل :

یکی دیگر از نکات بازاریابی عصبی این است که یک فروشنده باهوش و با ذکاوت همیشه بلافاصله اقدام به معرفی گرانترین محصول و پیشنهاد خود در اولین فرصت و برخورد با مشتری بالقوه می کند.

مثال :

  • شرکتی قیمت مورد نظر برای دستگاه نان ساز خودش را ۲۷۵$ تعیین کرد، و پس از مدتی متوجه شد که فروش این دستگاه در حد صفر بوده است.

پس از گذشت مدتی میزان فروش آن را دو برابر کردند، البته نه از طریق کاهش دادن قیمت آن، بلکه از طریق معرفی یک دستگاه نان ساز دیگر به قیمت ۴۲۹$ در کنار آن که موجب شد تا این دستگاه با قیمت ۲۷۵$ محصولی فوق العاده مقرون به صرفه به نظر بیاید.

  • یک کراوات ۱۲۹$ پس از اینکه بیش از یک هزار دلار را برای خرید یک دست کت و شلوار هزینه کردید، دیگر مبلغ آنچنانی به نظر نمی آید.

همیشه یک قیمت فوق العاده زیاد و گران در ابتدای کار تبدیل به یک لنگر برای وابسته ساختن دیگر قیمت ها به آن و مقایسه آنها با آن و در نهایت منطقی و عاقلانه جلوه کردن بقیه قیمت ها در برابر آن می شود.

  • این موضوع حتی فراتر از موضوع کسب و کار و فروش هم کاربرد دارد. شما می توانید پس از اینکه در یک تصادف خسارت قابل توجهی را به خودرو همسر یا خودروی مشترک خودتان وارد کردید، به او اعلام کنید که باردار هستید.

مغز ما اصولا بر اساس روابط بین اطلاعات اقدام به پردازش اطلاعات می کند، اما این مقایسه ها می توانند از لحاظ مالی غیر سودمند باشند و حتی موجب انحراف از مسیر اصلی پردازش اطلاعات شوند.

۱6) بازتاب و تقلید :

نکات بازاریابی عصبییکی دیگر از نکات بازاریابی عصبی کسب موفقیت در مذاکرات است .

برای موفقیت در مذاکرات ممکن است به راحتی قرار دادن یک پای شما بر روی پای دیگر همزمان با انجام این کار توسط مخاطب شما باشد. تقلید حرکت و رفتار یک شخص دیگر، طرز برخورد یا حتی تن صدا موجب ایجاد توافق و همبستگی بین دو فرد مذاکره کننده می شود.

این موضع اغلب بصورت غیر عمد اتفاق می افتد، اما از روی عمد می توان از آن به نفع خود سود برد. هرگاه که ما با شخص دیگری احساس راحتی می کنیم، بطور خودکار با او هماهنگ شده و رفتاری متناسب با او اتخاذ می کنیم.

زمانی که ما شاهد هستیم که مخاطب ما نوک بینی خودش را می خاراند، خودمان هم خواهان انجام دادن این کار می شویم.

معتقدین به فرضیه تکامل اینگونه توضیح می دهند که این عمل موجب همدردی و ارتباط ما دیگران شده و به عبارتی همانند یک مکانیسم برای ایجاد ارتباط قوی تر عمل کرده و آماده پذیرش پیشنهادهای بیشتر از طرف دیگران می شود.

البته همواره مرز بسیار باریکی بین تقلید عمدی و بازتاب شدن رفتار طرف مقابل وجود دارد. در ابتدا این موضوع باید با علاقه ای واقعی و اصیل در فرد مقابل آغاز شود.

 

جهت مشاده مقاله کامل رازهای بازاریابی عصبی کلیک کنید

 

 

 

 

 

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *