راز بازاریابی عصبی

راز بازاریابی عصبی

در چند سال اخیر تعاریف جدیدی در حوزه بازاریابی و فروش مانند بازاریابی ویروسی، چریکی، عصبی و… وارد شده اند که هدف آنها تاثیرگذاری هر چه بیشتر بر ذهن مشتری هدف است.

اگر در گذشته و در سیستم فروش سنتی صاحبان مشاغل علاقه مند بودند از هر قشری برای کالای خود مشتری داشته باشند، امروزه با مشخص کردن دسته ای خاص از مشتریان هدف به خدمات دهی بهتر و داشتن مشتری وفادار تاکید می شود.

بازاریابی سنتی را میتوان به شکارچی تشبیه کرد که با یک اسلحه به دسته از پرندگان در حال پرواز شلیک می کند، در این شرایط در بهترین حالت چند پرنده را شکار خواهد کرد.

در گذشته باور اینکه به اسکیمو هم یخچال بفروشیم بسیار رایج بود اما امروزه تاکید می شود که چگونه اسکیمو را بعنوان یک مشتری وفادار در کنار خود نگه داریم. ابتدا به تاریخچه و پیدایش بازاریابی عصبی می پردازیم.

 

بازاریابی عصبی چیست؟ (neuromarketing)

 

جهت مشاهده مقاله کامل بازاریابی عصبی کلیک کنید

 

شاید نام شرکت ردبول را شنیده باشید. کمپانی که به ساخت نوشابه های انرژی زا معروف است. استراتژی این شرکت نیز از بازاریابی عصبی تبعیت می کند و آنها با برگزاری مسابقه های عجیب و ثبت رکوردهای جهانی سعی در تاثیرگذاری بر روی مخاطب دارند.

اکنون با شنیدن اسم برند ردبول در ذهن ما هیجان و تحرک تداعی می شود.

* 4 راز بازاریابی عصبی

1- راز بازاریابی عصبی (ذهن خوانی مشتری) :

ذهن خوانی مشتری در یکی از تحقیقاتی که کمپانی مک دونالد انجام داد، تصمیم گرفت در یکی از مناطق آمریکا سلایق مشتریان خود را بررسی کند. آنها از فیسبوک خواستند مشتریانی که خواننده یا بازیگر خاصی را دوست دارند را انتخاب کنند و همزمان بر روی علایق دیگر آنها تمرکز کردند.

هنگامی که آنها در یک مکان خاصی مانند نمایشگاه و یا تعطیلات بسر می بردند ناگهان افراد مورد علاقه خود را میدیدند و یا صدای خواننده مورد علاقه خود را در یکی از شعبه های مک دونالد می شنیدند و نسبت به آن شعبه حس خوب ایجاد میشد.

در واقع با تکنیک های دیتا ماینینگ و شناخت ذائقه مشتری میتوان حس شگفت انگیزی برای آنان رقم زد و این تصور را برای آنان القاء کرد که همه چیز تصادفی بوده است.

پس در بازاریابی عصبی با جمع آوری اطلاعات مشتری و پیش بینی علایق آنها می توان به بهترین شکل و در بهترین زمان و مکان خدمات را ارائه داد.

2- راز بازاریابی عصبی (خرید بدون مقاومت) :

هنگامی که مشتری قصد دارد برای خرید یک کالا اقدام کند مرکز درد در مغز او فعال می شود. اما تکنیک های نورو مارکتینگ با تاثیرگذاری بر مغز قدیم مشتری، مقاومت او تبدیل به لذت شده و با کمال میل خرید میکند.

مثال ها :

1- افرادی که برای حضور داشتن در کنسرت خواننده مورد علاقه خود و یا قرار گرفتن در لیست افرادی خاص حاضر هستند هر هزینه را متحمل شوند. از اینرو بسیاری از کمپانی ها با دست گذاشتن بر روی این حس، مخاطبان خاص خود را انتخاب می کنند.

2- فروشگاه هایی را در نظر بگیرید که از ۲ رنج قیمت برای کالای خود استفاده می کنند. ب

طور مثال قیمت یک لباس را ۱۲۰دلار در نظر گرفته اند اما آنرا به این شکل درج می کنند.۱۳۰دلار   ۱۱۹٫۹ دلار در این حالت ذهن که در ابتدا از منظر منطقی به قضیه نگاه می کند،با مقایسه دو قیمت درج شده خود را برنده می داند و تصور می کند فرصت خوبی برای خرید است.

3- راز بازاریابی عصبی (تحریک ذهن از طریق چشم) :

مسئله ای که در بازاریابی عصبی به آن پرداخته می شود، تحلیل حرکات چشم در انتخاب محصول است. کارشناسان از مشخصه های بصری ذهن استفاده کرده و از تبلیغاتی استفاده می کنند که بیشترین توجه ذهن را به خود اختصاص دهد.

گیمیفیکیشن نیز یکی دیگر از تکنیک های بازاریابی عصبی است که در آن با راه اندازی بازی های خاص سعی در تحریک کردن قسمت عاطفی ذهن مخاطب می کنند.

مثلا : کافه ای اعلام می کند به اضاء ۵ بار مراجعه شما یکبار خدمات رایگان ارائه خواهد داد.

کار مغز میانی این است که در برابر تبلیغات مستقیم مقاومت نشان میدهد و فرد را از پذیرش درخواست باز می دارد. در تکنیک های بازاریابی عصبی بصورت غیر مستقیم بر ذهن مشتری تاثیر می گذارد و سناریوی خرید را طوری پیش می برد که او فرض کند خود اقدام به خرید کرده است.

مثلا :  قسمتی از فروشگاه را به مشتریان خاص اختصاص می دهد.

در این تکنیک که به مهمانی دعوت نشده معروف است، گردهمایی را برای مشتریان خاص ترتیب می دهند و در آن امتیازات خاص از قبیل تخفیف میدهند. پس از آن اخبار آن واقعه را در شبکه های اجتماعی منتشر می کنند و طوری القاء می کنند که فقط افراد خاص می توانند از این خدمات استفاده کنند.

از آنجایی که همه ما انسانها دوست داریم خاص باشیم و مورد توجه قرار گیریم، تلاش خود را می کنیم تا در چنین جمع هایی راه یابیم.

4- راز بازاریابی عصبی (اصل داستان سازی) :

مشتری وفادار کمپانی های بزرگی مانند رنجرور اولین روز تحویل خودرو را برای مشتریان روزی فراموش نشدنی قرار می دهند تا هرگاه او به این برند فکر کرد، موجی از احساسات خوب و لذت بخش به سراغ او بیاید.

هنگامی که آنها با تیم های امداد و تعمیرات و خدمات پس از فروش مناسب در خدمت مشتری قرار می گیرند، اعتماد مشتری بیش از پیش افزایش میابد.

در سالهای گذشته در بسیاری از اعیاد و سالروز تولد شاهد آن هستیم که پیام های تبریک مختلف همراه با تخفیف برای ما ارسال می شود. در این شرایط خاطره ای خوش از آن برند برای ما بجای خواهد ماند.

اگر به رقابت سالهای اخیر کمپانی های اپل و سامسونگ دقت کرده باشید، مسئله ای که باعث افزایش فروش گوشی های اپل می شود نه کارایی و با کیفیت بودن محصول، بلکه داستان شکل گیری این برند توسط استیو جابز و مشکلاتی که او توانست بر آنها فایق آید باعث فروش بهتر این برند شده است.

کمپانی اپل از اصل داستان سازی برای برند خود به یکی از غول های تکنولوژی تبدیل شده است. در برخی از موارد با استفاده از تکنیک های بازاریابی ویروسی سعی در انتشار اخبار جدید خود در بین مردم کرده اند.

شاید از نظر کارایی تفاوتی بین این دو گوشی نباشد اما تحقیقات ثابت کرده است که امروزه داستان باعث فروش می شود و نه کیفیت. مردم چنان با هیجان از داستان های استیو جابز برای یکدیگر می گویند که گویی جزئی از خاطرات خود است.

کارشناسان بازاریابی عصبی یک شعار دارند: ” تا زمانی که نتوانید در تک تک مراحل فروش احساس را وارد کنید، هیچ نتیجه ای نخواهید گرفت

اگر نخری ضرر می کنی!!

انسان موجودی است که از مالکیت و تحت کنترل داشتن چیزی لذت می برد. اثر مالکیت یکی از تکنیک هایی است که صاحبان مشاغل می توانند از آن سوء استفاده کنند.

مثلا :  برخی از فروشنده ها در تبلیغات خود می گویند اگر این محصول را نخرید دچار چه مشکلاتی خواهید شد، برای ذهن مشتری نیز رنج از دست دادن بسیار دشوار خواهد بود و در این حال نواحی بیشتری از مغز فعال شده و فرایند خرید انجام می شود.

شرکت های بزرگ بازاریابی مانند نیلسن nielsen در حوزه بازاریابی عصبی دارای تحقیقات ارزشمندی هستند و در ایران نیز در سالهای اخیر بخصوص در تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها شاهد رشد این روش بوده ایم.

همچنین نوع بسته بندی محصولات و پیامی که در پس هر یک از آنها به مشتری القاء می شود نیز یکی از پیشرفت های صنعت تبلیغات در ایران است.

* نتیجه گیری:

بازاریابی عصبی مزایایی نسبت به بازاریابی سنتی دارد اما منتقدان این روش گاهی آنرا به سوء استفاده از احساسات مشتری متهم می کنند.

اگر بخواهیم بطور واقع بینانه به این فرآیند نگاه بکنیم باید این روش را تیغ دو لبه بدانیم. برخی از کمپانی ها از تکنیک های متقاعدسازی خاصی استفاده می کنند که شاید بر ذهن مخاطب تاثیر منفی بگذارد اما بازاریابی عصبی آنها را توصیه نمی کند.

 

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *