بازاریابی فردی : (Account Based Marketing) چیست

بازاریابی فردی یا نفر به نفر مبتنی بر یک ایده ساده است: «رفتار مختلف با مشتریان مختلف».

تجربه‌ها نشان می‌دهد برای اینکه مدیری در این نوع از بازاریابی به یک مدیر موفق تبدیل شود باید قادر باشد رفتار شرکت خود را بر اساس مشتریان منحصر به فرد تغییر دهد با توجه به اینکه:

• چه اطلاعاتی از مشتریان منحصر به فرد داریم.
• مشتریان به ما چه می‌گویند (از ما چه می‌خواهند).

* مزایا :

• افزایش فروش: همانند بازاریابی سنتی یکی از معیارهای موفقیت بازاریابی نفربه نفر میزان فروش می‌باشد.
• کاهش هزینه‌های پردازش و تبادلات: اساس بازاریابی فردی این است که تا حد امکان خرید را برای مشتریان راحت و آسان نماید. با تسهیل خرید، هزینه‌های پردازش و مدت زمان لازم برای پیگیری تبادلات نیز کاهش می‌یابد که این کار خیلی ساده‌تر از بالا بردن وفاداری مشتریان است.
• کاهش فرسایش مشتریان: ایجاد وفاداری بیشتر در مشتریان از دیگر مزایای بازاریابی فردی است. باید میزان نارضایتی آنهارا شناسایی نمود دلایل آن را شناخت و راهی رابرای برطرف کردن آن پیدا کرد.
• تسریع در امور خرید و سایر تبادلات: راحتی برای مشتری به معنای تسریع در انجام کار مربوط به آن‌ها است. پس اگر مشتری بخواهد برای انجام امور خویش وقت کمتری صرف کند باید سرعت پردازش و انجام فعالیت‌ها را افزایش داد.
• افزایش رضایت مشتریان: می‌توان با انجام کار به‌طور بهینه رضایت مشتری را افزایش داد و چنانچه مدیریت در تمام سطوح سازمانی به رضایت مشتریان پایبند باشد احتمالاً سازمان در اجرای برنامه بازاریابی نفر به نفر سریعتر به نتیجه خواهد رسید

* مراحل اجرا :

برای اجرای بازاریابی نفر به نفر چهار مرحله وجوددارد:

1. شناسایی مشتریان: مشتریان از دو جنبه با هم تفاوت دارند:
   • سطوح متفاوتی از ارزش را به شرکت ارئه می‌کنند.
   • نیازهای متفاوتی دارند.
2. متمایز کردن مشتریان
   • فعالیت‌ها را اولویت‌بندی کرده و بیشترین مزیت را از مشتریان با ارزش کسب نماییم.
   • رفتار شرکت را متناسب با نیازهای مشتریان تغییر دهیم.
   • میزان و نوع تمایزی که بین مشتریان قائل می‌شویم به ما کمک می‌کند تا تصمیم بگیریم کدام راهبرد بازاریابی نفربه نفر رادر شرایط خاص به کار بریم.
3. تعامل با مشتریان
4. مشتری‌مداری

 

* می‌توان بازاریابی خودکار در مقابل بازاریابی فردی قرار داد :

 

• شرکت‌هایی که بیش از حد خودشان را متکی به استفاده از سیستم‌های خودکار می‌کنند، تبلیغاتشان بیش از حدی کلی و معمولی است.
• شرکت‌هایی بیش از حد روی بازاریابی فردی کار می‌کنند، گاهی بیش از حد به فرد نزدیک می‌شوند و از جذب عمومی مشتریان باز می‌مانند.

به همین دلیل رعایت تعادل میان بازاریابی خودکار و فردی اهمیت پیدا می‌کند.

اطلاعات، به تبلیغ کنندگان اجازه می دهد که مصرف کنندگان را کامل تر بشناسند و دقیقا به مشتریان اصلی دست یابند. به عبارت دیگر، درحالی که تبلیغات سنتی، افراد گروه های هدف را مدنظر قرار می دهد، تبلیغات پایگاه داده ها، فرد را مدنظر دارد.

 در بازاریابی مستقیم، یک پایگاه داده ها -پرونده مشتری- باید وجود داشته باشد. در درون این تعریف پنج جزء وجود دارد:

1.  بازاریابی فردی یک نظام تعاملی است: یعنی مشتری احتمالی و بازاریاب در یک ارتباط دو سویه مشارکت می ورزند. این موضوع بازخورد دقیق تری را به ویژه از نظر رفتار مصرف کننده به دست می دهد.
2.  بازاریابی فردی آن است که در این روش، سازوکاری برای پاسخگویی مصرف کننده نسبت به پیشنهاد، همواره وجود دارد. یک پاسخ قابل اندازه گیری، بیانگر آن است که ویژگی های پاسخگویان و غیر پاسخگویان را می توان سنجید.
3. بازاریابی فردی آن است که تبادل بین خریدار و فروشنده، منحصر به یک فروشگاه خرده فروشی یا فروشنده نیست. مکان اهمیتی ندارد، سفارش می تواند در هر زمانی از روز یا شب صورت گیرد و می توان محصول را در منزل مصرف کننده تحویل داد.
4. عنصری که پیشنهاد دهنده مزیت اصلی راهبردی بازاریابی فردی است، آن است که پاسخ قابل اندازه گیری است. یعنی بازاریابی مستقیم به بازاریابان اجازه می دهد که دقیقا هزینه های ایجاد ارتباط و درآمد حاصل از آن را محاسبه کنند.
5. ضرورت وجودی یک پایگاه داده ها از اطلاعات مربوط به مصرف کننده . از طریق اطلاعات موجود در پایگاه داده ها یک بازاریاب مستقیم، می تواند ارتباطات را به سمت یک مصرف کننده منفرد یک کسب وکار خاص هدایت کند که به عنوان یک مشتری احتمالی ارزشمند، شناخته شده است.

چطور میان اتوماسیون و بازاریابی فردی تعادل برقرار کنیم

 

1- محتوای باارزش :

یکی از راه کارهای ساده برای جذب مشتری در گذشته تبلیغات ایمیلی بود. امروز این تبلیغات را بیشتر در کانال‌های شبکه‌های اجتماعی می‌بینیم. مشکل رایج در تبلیغات این چنینی، تبلیغات زیاد، عموماً کم کیفیت و کلی است.

• در بازاریابی تعداد پیام‌ها اهمیت چندانی ندارد. در واقع اگر بیش از حد پیام تبلیغاتی بفرستید، حتی بازخورد منفی هم می‌گیرد. آن چه مهم است، کیفیت و ارزش و محتوایی است که هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به مخاطب شما می‌رساند.
• تبلیغاتی که برای افراد مختلف نمایش داده می‌شود باید تا حد امکان با آن چه فردمی خواهد ببیند تطابق داشته باشد. یعنی بازاریابی شخصی.

مثال :

* قابلیت بیشتر وب سایت‌های کنونی که محصولات مشابه یا پیشنهادی را بر اساس محل زندگی، خریدهای قبلی و … نمایش می‌دهند. هر چند همان طور که در ادامه می‌بینیم، این کار به‌تنهایی کافی نیست.

2- بازاریابی بیش از حد شخصی خط قرمز حریم خصوصی را می‌شکند

طبق تحقیقات انجام شده مشخص شده که بیشتر مردم دوست دارند زمانی که با یک شرکت در ارتباط هستند، آن شرکت آن‌ها را بشناسد و نیازها و کلیاتی در مورد آن‌ها را به یاد داشته باشد.قطعاً کسی دوست ندارد شرکتی به حریم خصوصی‌اش دسترسی پیدا کند.

در شخصی سازی تبلیغات و بازاریابی باید مرز حریم خصوصی هم رعایت شود.

 

3- بهبود تجربه کاربر

بخش بزرگی از بازاریابی رسیدن به درک مشترک با مشتری است. این کار به کمی شخصی سازی کردن بازاریابی نیاز دارد.

مثال :

• اضافه کردن محل زندگی به‌عنوان یک عامل برای ارائه خدمات مختلف یا پیشنهادهای متنوع، یکی از روش‌هاست. تصور کنید زمانی که در شهرستان هستید، تبلیغات محصولات مرتبط با آن شهر را مشاهده کنید.
•   با توجه به محل زندگی شما در یک شهر، پیشنهاد دریافت خدمات محل به شما داده شود. محصولات زیادی هستند که خرید آن‌ها در محل بسیار مطمئن‌تر و منطقی‌تر است. ب
• ه‌علاوه به این شکل از طریق فروشگاه فیزیکی و فروشنده، بین مشتری و شرکت ارتباط برقرار می‌شود. یک فرصت عالی برای تبدیل کردن مشتری معمول به یک مشتری وفادار.

 

4- ترکیب اتوماسیون با شخصی سازی

اگر چه شخصی سازی تبلیغات و خدمات باعث جذب بیشتر مشتری می‌شود، ولی این کافی نیست. نیاز به تعامل فردی و انسانی به اثر گذاری و جذب مشتری‌های دائمی کمک می‌کند. می‌توان فعالیت‌ها و تبلیغات با ارتباط میان فردی ترکیب کرد.

مثال :

وقتی محصولی خریده می‌شود یا خدماتی ارائه می‌شود، فرد دیگری از طرف شرکت برای گرفتن بازخورد با مشتری تماس بگیرد. همین ارتباط کوتاه مدت بین فردی باعث می‌شود مشتری تجربه بسیار بهتری از تعامل با شرکت داشته باشد.

نتیجه :

در دنیایی که همه چیز به سمت فعالیت‌های خودکار پیش می‌رود، نباید از قدرت تبلیغات فردی و تعاملات انسانی غافل بود. تبلیغات و بازاریابی بیش از حد اتوماسیونی باعث می‌شود شرکت شما از نظر مشتری صرفاً یک ربات هوشمند دیده شود.

شاید همچنان به فروش و کسب و کارتان ادامه دهید ولی به‌سختی در ذهن مشتری باقی خواهید ماند. در صورتی که روش‌های شخصی سازی و ارتباط فردی با مشتری از قدیم تا کنون بهترین راه ایجاد مشتریان وفادار است.

 

جهت مقاله بازاریابی عصبی یکی از قوی ترین بازاریابی در بازار کلیک کنید