بازاریابی چابک چیست؟
در ماه فوریه سال ۲۰۰۱، تعدادی برنامه‌نویس که دغدغه مشترکی داشتند، دور هم جمع شدند تا راهکاری برای بهینه کردن کارشان پیدا کنند. دغدغه مشترک این افراد، کمبود زمان و بازده پایین کارشان بود و هر چقدر که سعی می‌کردند، بازهم نمی‌توانستند پروژه‌های‌شان را در زمان مقرر با بازده مطلوب تمام کنند.
بعد از کلی بحث و گفت و گو، بالاخره به نتیجه رسیدند و روش جدیدی برای مدیریت فرایند برنامه‌نویسی پیشنهاد دادند که امروزه با اسم «مدیریت چابک» شناخته می‌شود.
حالا تعریف مدیریت چابک چیست؟
شما به جای انجام یک پروژه بزرگ و سنگین از ابتدا تا انتها، آن را به بخش‌های کوچک‌تری تجزیه وبین اعضا تقسیم می‌کنید تا هم سرعت کارتان بیشتر بشود و هم بازده بهتری داشته باشید.
مثال :
برنامه‌نویسان کمپانی‌های بزرگی مانند تویوتا، هوندا و فوجی با استفاده از این روش مدیریت، بازده خودشان را در طولانی مدت چندین برابر افزایش دادند.
بازاریابی چابک چیست؟
تفاوتی که بازاریابی چابک با سایر روش‌های بازاریابی دارد این است که شما در بازاریابی چابک مجبورید همیشه از وضعیت بازار روز آگاه و به‌روز باشید تا بتوانید خودتان را با تغییرات آن وفق بدهید و این مسئله‌ای است که حتی در مدیریت چابک هم (حداقل به‌اندازه امروز) ضروری نبود.
مثال زیر، مسئله را کاملاً برایتان روشن می‌کند:
فرض کنید بازاریابی چابک منشوری است که برعکس کار می‌کند! یعنی چه؟ می‌دانید که منشور نور خورشید را دریافت می‌کند و آن را به اشعه‌های جداگانه تجزیه می‌کند. خب ما گفتیم بازاریابی چابک برعکس است. یعنی تلاش و تجربیات کارکنان شمارا جداگانه دریافت می‌کند و آنها را باهم ترکیب می‌کند تا سرعت، کیفیت، و انعطاف‌پذیری بازاریابی شما چندین برابر شود.
درنتیجه:
بازاریابی چابک سرعت، کیفیت، انعطاف‌پذیری و اثربخشی بازاریابی شمارا نسبت به روش‌های دیگر چندین برابر افزایش می‌دهد.
بازاریابی چابک چه مزایایی برای کسب‌وکار شما دارد؟
اگر قرار است یک سیستم را کنار گذاشته و سیستم دیگری را جایگزین آن بکنید، حتماً باید سودی برایتان داشته باشد، وگرنه کار عقلانی‌ای نیست! در این قسمت مزایای روش بازاریابی چابک را به‌صورت مختصر و مفید برایتان آورده‌ام:
- اول از همه، این روش بازاریابی به ما کمک می‌کند تا تمرکز بیشتری روی مشتریان خود داشته باشیم و بتوانیم ارزش‌های بیشتر و ماندگارتری برای آنها ایجاد کنیم.
- به‌علاوه، می‌دانید که دنیای مدرن دارد مثل برق و باد تغییر می‌کند و اگر نتوانیم خودمان را با سرعت آن وفق دهیم، قطعاً شکست می‌خوریم. ولی نیازی به نگرانی نیست چون یکی دیگر از مزایای بازاریابی چابک دقیقاً این است که کمک می‌کند تا بتوانیم خودمان را به‌پای دنیای بازاریابی برسانیم.
حالا که ما نمی‌توانیم سرعت گوگل را کم کنیم! پس تنها چاره این است که سرعت خودمان را افزایش بدهیم و با این تغییرات کنار بیاییم.
بازاریابی چابک چه تغییراتی در کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند؟
حالا که به‌اندازه کافی در مورد اینکه بازاریابی چابک چیست و چه مزایایی می‌تواند برای کسب‌وکارتان داشته باشد حرف زدیم، نوبت آن رسیده که بدانیم استفاده از این روش بازاریابی چه تغییرات شگفت‌انگیزی در کسب‌وکار شما ایجاد کند.
در کل، روش بازاریابی چابک به دو مانع اصلی کسب‌وکار می‌پردازد و آنها را از میان برمی‌دارد:
- نحوه سازماندهی اطلاعات به‌صورت سلسله‌مراتب
- نحوه پیشبرد کار به‌صورت آبشاری
در این قسمت، به بررسی هرکدام از این موانع پرداخته و نشان داده‌ایم که چطور مانع پیشرفت شما می‌شوند. سپس راهکار روش مدیریت چابک و بازاریابی چابک برای حل این مشکلات را آورده‌ایم تا راه را تا حد ممکن برای شما روشن کنیم.
نتیجه:
سازماندهی اطلاعات به‌صورت سلسله‌مراتب
اولین موردی که مانع پیشرفت ما می‌شود این است که ما مدام اطلاعات جدیدی را وارد سازمانمان می‌کنیم اما اغلب اوقات آن‌طور که باید، نمی‌توانیم از این اطلاعات به نفع کسب‌وکار و بازاریابی‌مان استفاده کنیم.
سازماندهی اطلاعات‌مان از بیخ و بن اشتباه است!
بازاریابی چابک چه اصولی دارد؟
بیایید در این قسمت کمی جزئی‌تر و دقیق‌تر وارد مسئله شویم و نگاهی به چهار اصل بازاریابی چابک بیندازیم.
1. بازاریابی چابک، مشتری محور است
2. بازاریابی چابک دارای تیم‌های میان کارکردی است.
* حالا چگونه تیم میان‌کارکردی را درست کنیم؟
نتیجه :
3. بازاریابی چابک عمل‌گرا است
یکی از بزرگ‌ترین موانع درراه پیشرفت بسیاری از کسب‌وکار این است که بیش‌ازحد روی فکر کردن و برنامه‌ریزی تمرکز می‌کنند و حتی نصفی از این وقت را روی عمل (که مهمترین معیار است) صرف نمی‌کنند.
بازاریابی چابک شمارا به عمل دعوت می‌کند! یعنی شما بعد از برنامه‌ریزی اولیه، بلافاصله دست‌به‌کار می‌شوید و برنامه‌تان را عملی می‌کنید. حالا اگر در نصفه راه نیاز به تغییر داشته باشید، دیگر خیالتان راحت است چون می‌دانید که با بازاریابی چابک، سریع خودتان را با نیازهای روز وفق خواهید داد.
4. بازاریابی چابک نیازمند تکرار است
مثل همه کسب‌وکارها، کار شما هم برای موفقیت مسیر مشخصی را دنبال می‌کند: محصولی را تولید می‌کنید یا خدماتی را ارائه می‌دهید، به دنیای تجارت و کسب‌وکار واردش می‌کنید و منتظر نتیجه کار می‌مانید.
سرعت و انعطاف‌پذیری! دو عامل تأثیر پذیر در کسب‌وکار چابک می‌باشد.
- در کسب‌وکارهای عادی اگر محصول یا خدمات ارائه‌شده شما موفق و رضایتبخش نباشد، زمان بسیار زیادی از دست دادهاید و در حقیقت از رقبای خود عقب ماندهاید.
- در بازاریابی چابک در کوتاهترین زمان ممکن، از اشتباه خود درس میگیرید و کار را ازآنجایی‌که مانده است ادامه می‌دهید.
* اصول چابک کدامند؟
* مزایای این نوع بازاریابی چیست؟
- سرعت‌بالای این روش به شما کمک می‌کند تا خودتان را با تغییرات لحظه‌ای بازار هماهنگ کنید و با اتفاقات و حوادث تأثیرگذار در بازار پیش بروید و بتوانید به‌سرعت به نیازها پاسخ دهید. درصورتی‌که اگر بخواهید به شیوه سنتی عمل کنید، زمانی که صرف شناسایی موضوع و ارائه راهکار و اجرای آن خواهید کرد بسیار طولانی خواهد بود و در طی همین زمان ممکن است نیازها تغییر کرده باشند و اولویت‌های متفاوتی جایگزین شده باشند.
- گروه‌بندی افراد برای اجرای وظایف مختلف به شما تمرکز بیشتری برای اجرای پروژه خواهد داد. همچنین وقتی افراد در گروه‌های مشخص با وظایف معینی قرار می‌گیرند، از سردرگمی نجات پیدا می‌کنند و زمان خود را برای انجام‌وظیفه مشخصی صرف خواهند کرد که از قبل برایشان تعریف‌شده است.
- در این روش شما با تمام انرژی به‌سوی انجام فعالیت‌های معین‌شده پیش خواهید رفت و به دلیل سرعت‌بالای انجام کار امکان آزمون‌وخطای بیشتری خواهید داشت و از امور از حالت تئوری به عملی تغییر شکل خواهند داد. به همین دلیل عملکرد مفیدتری خواهید داشت.
تفاوت مدیریت چابک در بازاریابی و توسعه چابک محصول
-
- وضع اصول در مقابل توسعه نرم‌افزار
- استراتژی در مقابل اجرای عملیات
- رسیدن به اهداف در مقابل کامل کردن کارها
- همراهی تیم و مدیریت در مقابل عملکرد تیم به‌تنهایی
- روند بلندمدت در مقابل روند کوتاه‌مدت
اصول بازاریابی چابک
- به رسمیت شناختن فرایند یادگیری به‌جای نظرات و عقاید شخصی و اصول قراردادی
- همکاری با مشتری به‌جای مذاکرات در قراردادهای رسمی
- کمپین‌های قابل تکرار و سازگار به‌جای کمپین‌های بزرگ و کلی
- فرایند کشف نیاز مشتری به‌جای پیش‌بینی‌های ثابت از نیاز بازار
- رویکرد منعطف به‌جای رویکرد ثابت در برنامه‌ریزی
- پاسخگویی به تغییرات به‌جای دنبال کردن یک برنامه از قبل تعیین‌شده
- کسب تجارب کوچک و متعدد در مقابل پیروی از تعداد محدودی اصل کلی.
ابزار بازاریابی چابک
- Google Analytics
- Google Adwords
- سیستم مدیریت ارتباط با مشتری
- ابزار اتوماسیون فروش
- ابزار مدیریت پروژه
- ابزار تست A/B
- ابزار Heat Mapping.
فواید بازاریابی چابک
- بهره‌وری: بهره‌وری را می‌توان به روش‌های مختلف اندازه‌گیری کرد: سرگذشت تکمیل‌شده مشتریان، امتیازها و نتایج به‌دست‌آمده. بعضی از تیم‌ها به لحاظ نتایج ازنظر میزان بهره‌وری اولویت‌دارند: بازدیدکنندگان سایت، میزان بازگشت، نرخ پرش و فروش. اندازه‌گیری هر چه که باشد، باید هدف افزایش بهره‌وری تیم بازاریابی در طول زمان باشد.
- شفافیت: بازاریابی روزمره به مدیریت، فروش و توسعه اجازه می‌دهد تا به‌وضوح ببینید که بازاریابی چه‌کار می‌کند. جلسات بازنگری نیز می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد تا خلاصه‌ای از سهم قابل‌ملاحظه بازاریابی و تلاش‌های تیم را به نمایش بگذارد. جلسات برنامه‌ریزی نیز به مدیریت، فروش و توسعه اجازه می‌دهد تا به بازاریابی، کارهای محوله و نتایج ورود کنند. شفافیت نیز به تعامل تیم بازاریابی با مشتریان اشاره دارد. بازاریابی چابک، تیم‌های بازاریابی را تشویق می‌کند تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند، و درجه‌ای از صادق بودن و شایستگی بازاریابی سنتی را ارائه دهند.
- اولویت‌بندی: جلسات برنامه‌ریزی چابک نیازمند به اولویت‌بندی خواسته ذینفعان می‌باشد و آنها می‌توانند منابع موجود را ببیند و دربارهٔ نحوه گسترش و استفاده بهتر آنها صحبت کنند.
- اندازه‌گیری: یکی از ارزش‌های کلیدی بازاریابی چابک اندازه‌گیری و پاسخگویی است. تیم‌های بازاریابی چابک آزمایش‌های کوچکی را انجام می‌دهند، نتایج را اندازه‌گیری می‌کنند و در طول زمان‌بر روی اینکه چه چیزی جواب می‌دهد سرمایه‌گذاری می‌کنند. این تأکید بر اندازه‌گیری، قابلیت بازاریابی را برای برقراری ارتباط با اهداف آن بهبود می‌بخشد.
- رضایت مشتری: به دلیل تغییر سریع نیازهای مشتری و اینکه مشتریان در فرایند بازاریابی چابک می‌توانند به اطلاعات صادقانه و روشن دسترسی داشته باشند، می‌تواند منجر به افزایش رضایت آنها بشود.
- رقابت‌پذیری: افزایش رقابتی شدن بازار و اولویت‌بندی نیازهای مشتری و اندازه‌گیری تأثیرات بازار و قطع روش‌هایی که بی‌تأثیر هستند و افزایش رضایتمندی مشتری سبب بهبود جایگاه رقابتی سازمان خواهد شد.
- بهبود ارتباطات داخلی : بهبود ارتباطات میان اعضای تیم اسکرام و اینکه هر فرد می‌داند بقیه اعضا چه‌کار می‌کنند.
- توانایی انطباق با تغییرات : این مسئله ناشی از ماهیت کوتاه‌مدت بودن دوره‌های اسپرینت است که فرصتی برای تنظیم تمرکز بازاریابی برای پاسخ دادن به شرایط در حال تغییر بازاریابی است.
- مفید بودن برای کسب‌وکار به دلیل جدید بودن رویکرد.
- سرگرم‌کننده بودن: جمع شدن هرروز برای صحبت در مورد آنچه هر فرد در حال کاربر روی آن است و به اشتراک‌گذاری چالش‌ها تیم را به‌سرعت به سمت ایجاد انسجام هدایت می‌کند. احترام به دیگری و خود مدیریتی در تیم‌های چابک نیز منجر به رضایت بیشتر کاری می‌شود .
هفت دلیل برای اینکه استارت آپ ها از بازاریابی چابک استفاده کنند .
- کاهش ریسک : چون کمک می‌کند قبل از پیاده‌سازی کامل کمپین بازاریابی دربارهٔ آن اطلاعات بیشتری به‌دست آوریم.
- نتایجی به‌دست می‌آورد که منجر به ایده‌های بهتر می‌شود.
- همکاری و اعتماد را به وجود می‌آورد : کار تیمی قوی بین افراد داخل و خارج شرکت ایجاد می‌کند.
- فرهنگ کاری را تقویت می‌کند : حس فوریت را در میان تمامی پرسنل ایجاد می‌کند و آنها را تشویق می‌کند کارهای خود را به‌درستی انجام دهند.
- منجر به شفافیت و اعتماد بیشتر می‌شود چون شرکای داخل و خارج شرکت به خوبی با این موارد آشنا خواهند بود که در طول اجرای پروژه چه اتفاقاتی در داخل و خارج شرکت رخ می‌دهد – هر فردی مسئول چه‌کاری است و هزینه مشتریان چگونه مصرف می‌شود.
- با حداقل هزینه بیشترین بهره به‌دست میاید چون بر روی چیزی که مهم و تأثیرگذار است تمرکز ایجاد می‌شود.
- از نتایج بلادرنگ و مبتنی برداده استفاده می‌کند درنتیجه به کمک این نوع بازاریابی می‌توان از برندهای بزرگ سبقت گرفت.